২৫ সেলস এন্ড মার্কেটিং স্ট্র্যাটেজি



কোন পণ্য বিক্রয় করার মূলমন্ত্র হচ্ছে ঔ পণ্যের উপর জ্ঞান + দৃঢ় বিশ্বাস ও আস্থা

যদি আপনার, প্রোডাক্ট, প্রতিষ্ঠান,বস কিংবা নিজের উপর আস্থা না থাকে তবে আপনার পক্ষে প্রোডাক্ট বিক্রয় করা সম্ভব নয়,

কেননা সেলস হচ্ছে

  • প্রোডাক্টের উপর আপনার দৃঢ় বিশ্বাস ( Transfer of Enthusiasm )
  • প্রোডাক্টের উপর আপনার আস্থা এবং  মতামত ( Transfer of Conviction )

তাছাড়া একটি সেলস সম্পূর্ণ হয় মূলত

  • 90% Conviction এর মাধ্যমে
  • Only 10% Communication এর মাধ্যমে ।

৫ টি কারণে মূলত একটি পণ্য বিক্রয় হওয়া থেকে ফেল হতে পারে।  

১। প্রযোজন না হয় ( No Need )

২। জলদি না হয়  ( No Hurry )

৩। ইচ্ছা না হয় ( No Desire )

৪। বিশ্বাস না হয় ( No Trust )

৫। টাকা না থাকে ( No Money )

যদি আপনার প্রোডাক্ট এর উপর আস্থা এবং বিশ্বাস থাকে, তবে আপনি কাস্টমারের প্রযোজন,জলদি,ইচ্ছা এবং বিশ্বাস তৈরী করতে পারবেন ।

যদি কাস্টমারের মধ্যে প্রযোজন,জলদি,ইচ্ছা এবং বিশ্বাস তৈরী হয় সেই আপনা আপনি টাকা ম্যানেজ করে নিবে প্রোডাক্ট টি ক্রয় করার জন্য

১। Relevance: কাস্টমারকে ঔ পণ্য দেখানো যে পণ্যটি তার প্রযোজন রয়েছে । কাস্টমারের চাহিদা অনুসারে পণ্য দেখানো ।

যেমন ফেসবুক আমাদের মূলত সেই বিজ্ঞাপণগুলো দেখায় যেই বিষয়ে আমাদের আগ্রহ আছে, ফেসবুক আলতু ফালতু বিজ্ঞাপণ দেখায় না সেইগুলো বিষয়ে আমাদের আগ্রহ নেই।

২। Quantifiable Benefit: প্রোডাক্টের সুযোগ সুবিধা  নাম্বার দিয়ে বুঝানো,কাস্টমারকে আপনার প্রোডাক্ট বা সার্ভিসের মাধ্যমে কতটুকু বেনিফিট হচ্ছে তা নাম্বার সহকারে বুঝানো,

যদি আপনার কাস্টমারের,

  • যদি খরচ কম হয়,
    • প্রফিট হয়
    • নতুন কাস্টমার পায়
    • এমপ্লয়ী সন্তুষ্টি বাড়ে
    • মার্কেট শেয়ার বাড়ে

তবে তা কি পরিমাণ নাম্বার সহকারে বুঝানো যাতে কাস্টমার বুঝতে পারবে এই প্রোডাক্টির মাধ্যমে সেই কতটুকু বেনিফিট হচ্ছে যদি না কিনে তবে কি পরিমাণ ক্ষতির সম্মুখীন হবে।

Lead Scoring: এই ফমূর্লা কে থামোর্মিটার স্কোর ফমূর্লা বলা হয়, কেননা থামোর্মিটার দিয়ে যেমন শরীরের তাপমাত্রা বুঝতে পারি তেমনি কাস্টমার স্কোর ফমূর্লা মাধ্যমে আমরা বুঝতে পারি ঔ কাস্টমার টি আমাদের বিজনেজের জন্য সঠিক কিনা,

নিচের চিত্রটি  লক্ষ্য করলে আমরা বুঝতে পারি একজন কাস্টমার কোন অবস্থানে রয়েছে,

আমাদের প্রত্যেক কাস্টমারকে ১ থেকে ১০ মধ্যে রেটিং করতে করবো,

  • Problem Aware – যেই কাস্টমার এই মূর্হতে আমার পণ্য বা সার্ভিস যে সমস্যার সমাধান করে সেই স্টেইজে রয়েছে কিন্তু তিনি এই মূর্হতে সমস্যাটির কোন সমাধান খুজতেছে না, এই ধরনের কাস্টমারকে বলা হয়, Cold Customer

যাকে আমরা ১ থেকে ৫ মধ্যে রেটিং করবো ।

  • Solution Aware: যেই কাস্টমার এই মূর্হতে তার সমস্যা সর্ম্পকে অবগত, সেই তার সমস্যা টি সমাধান করার জন্য নানার ধরনের উপায় খুজতেছে, এবং জানার চেষ্টা করতেছে কোন পণ্য বা সার্ভিসের মাধ্যমে তার সমস্যার সমাধান পাওয়া যায়। যাবে বলা হয় Warm Customer

এই ধরনের কাস্টমার কে আমরা ৬ থেকে ৮ এর মধ্যে রেটিং করবো,

  • Product Aware / Most Aware:  যেই কাস্টমার এই মূর্হতে তার সমস্যা এবং প্রোডাক্ট সর্ম্পকে অবগত, তার সমস্যার টি সমাধানের জন্য কোন প্রোডাক্ট বা সার্ভিস টি ভালো হবে, কোন কোম্পানির প্রোডাক্ট বা সার্ভিস নেওয়া যাতে পারে, কোন প্রোডাক্ট বা সার্ভিসটি নিলে তিনি বেশী সুযোগ-সুবিধা পাবেন এবং তিনি এই মূর্হতে যে প্র্যাব্লেম টিতে রয়েছে তা সত্যিকার অর্থে সমাধান হবে কিনা এই টাইপের কাস্টমার বলা হয় Hot Customer

এই ধরনের কাস্টমারকে আমরা ৯ থেকে ১০ মধ্যে রেটিং করবো।

আমাদের  কাস্টমার রিলেশনশীপ ম্যানেজমেন্ট ( CRM ) সফটওয়্যারে, অথবা এক্সেল শীটে লিডস স্কোরিং শীট তৈরী করে নিতে হবে।

শীট তৈরী করার পরে আমাদের Cold কাস্টমার, লাল কালারের কাস্টমারদের আমাদের শীট থেকে বাদ দিতে হবে, Warm কাস্টমার পিছনে আরো বেশী সময় দিতে হবে  ফলো আপ করতে হবে এবং Hot কাস্টমারদের জন্য জান-প্রাণ লাগিয়ে দিতে হবে।

লিড স্কোরিং ফমূর্লার মাধ্যমে আমরা সঠিক কাস্টমারের কাছে পৌছাতে পারি এবং আমাদের মার্কেটিং করতে পারি, যা আমাদের সেলস বৃদ্বিতে কার্যকারী ভূমিকা রাখে ।

একজন কাস্টমার কে সার্ভিস দিতে গড়ে কত সময় লাগে তার গড় টাইম কে Average Customer Handling Time বলা হয়।  

Average Customer Handling Time

উপরের ফর্মূলা অনুসারে আমরা দেখতে পায় একটি মিটিং কিংবা একজন কাস্টমার কে সার্ভিস দিতে প্রযোজন হয় ১ ঘন্টা,

আপনার বিজনেজে আসলে কি ১ ঘন্টার প্রযোজন আছে নাকি এইটিকে আমরা আরো কমিয়ে আনতে পারি যাতে আরো বেশী কাস্টমারকে সার্ভিস দেওয়া যেতে পারে ।

এইভাবে প্রতি কাস্টমারের জন্য আমরা গড়ে কত সময় দিবো তা নিদিষ্ট  করতে হবে প্রতি কাস্টমারের জন্য আমরা গড়ে কতক্ষণ সময় ব্যয় করবো . 

এই সময়টা কোন কাস্টমারের জন্য একটু কম বেশী হতে পারে, তবে আমাদের সবসময় গড় টাইম ফলো করটে হবে। 

এতে করে আমরা বেশি কাস্টমারের সাথে মিটিং করতে পারবো এবং কাস্টমারদের ভালো সার্ভিস দিতে পারবো ।

এভারেজ মিটিং টাইম কমিয়ে আনার জন্য আমাদের সেলস টীমকে ট্রেনিং দিতে হবে, সেলস টীমকে  আগে থেকে সব ধরনের তথ্য দিয়ে রাখতে হবে যাতে করে কাস্টমারকে সঠিক সময়ে সঠিক তথ্য দেওয়ার মাধ্যমে কাস্টমার সার্ভিস দিতে পারে ।

প্রোডাক্ট বিক্রির রেশিও চেক করতে হবে, বেশীরভাগ সময়ই দেখা দেয় আমরা বিজ্ঞাপনের পেছনে আমাদের সবগুলো মার্কেটিং খরচ করি,এতে করে কাস্টমাররা আমাদের প্রোডাক্ট এবং সার্ভিস সম্পর্কে জানে, বিভিন্ন প্রশ্ন করে,শপে এসে প্রোডাক্ট দেখে, কিন্তু তারা প্রোডাক্ট কিনে না ,যার পিছনে সবচেয়ে মূল কারণ হচ্ছে সেলস টীম ।

তাই আমাদের সেলস টীমকে ট্রেনিং দিতে হবে।

পাশাপাশি আমাদের কন্টেন্ট রিমার্কেটিং করতে হবে, 

  • হোয়াটসঅ্যাপ
  • ফেসবুক
  •  এসএমএস এর মাধ্যমে রিমার্কেটিং করে সেলস বাড়াতে পারি ।

সেলসের সবচেয়ে কার্যকারী ফর্মূলা হচ্ছে BANT Sales Technique, চলুন আমরা বিস্তারিত জানি,

B: -Budget = কাস্টমারের প্রোডাক্ট কেনার বাজেট আছে কিনা?

A: – Authority = প্রোডাক্ট কেনার সিদ্বান্ত নিজে নিতে পারে কিনা?

N:- Need = প্রোডাক্ট টি তার প্রযোজন আছে কিনা ?

T:- Timeline = প্রোডাক্ট টি তার কখন প্রযোজন ?

শুরুতে কাস্টমারের এই চারটি বিষয় আমাদের চেক করতে হবে, যদি কাস্টমারের এই চারটি বিষয় টিক থাকে তবে সেই আমাদের বিজনেজের সঠিক কাস্টমার ।

এই ফর্মূলার মাধ্যমে আমরা সব সময় এক শ্রেনীর টার্গেডেট কাস্টমারকে প্রোকাস করতে পারি, অকাজের কাস্টমারের পিছনে সময় বাদ দিয়ে সঠিক কাস্টমারের পিছনে প্রোকাস করতে পারি এবং আমাদের সেলস বাড়াতে পারি।

আপনার প্রোডাক্ট বা সার্ভিসটি কোন পেশার বা শ্রেনীর মানুষ কে টার্গেড করে তৈরী করা,যেমন ডাক্তার, ইঞ্জিনিয়ার,উকিল,ব্যবসায়ী, শিক্ষক,ছাত্র,ফিল্যান্সার যে ধরনের কমিউনিটি মানুষের জন্য তৈরী করা তাদের সাথে পার্টনারশীপ তৈরী করুন,তবেই আপনার পণ্য বা সার্ভিসটি ঔ কমিউনিটিতে দ্রুত সাড়া ফেলবে,

যেমন, হিকপু মূলত যারা উদ্যোক্তা হতে চায় এবং যারা উদ্যোক্তা তাদের নিয়ে কাজ করে থাকে, তাদের সহযোগিতার লক্ষ্যে সব ধরনের প্রোডাক্ট বা সার্ভিস দিয়ে থাকে ।

এই সেলস টেকনিক টি মূলত যারা বিজনেজ টু বিজনেজ তাদের জন্য, আমরা যখন কোন বড় কোম্পানির কাছে আমাদের কোন প্রোডাক্ট বা সার্ভিস সেলস করতে চাই, তখন আমাদের এই চারটি বিষয় আগে থেকে চেক করে নিতে হবে।

  1. Metrics
  2. Economic Buyer
  3. Decision Criteria  
  4. Decision Process  

Metrics: সে পণ্য বা সার্ভিস টি আপনি সেলস করতে চাচ্ছেন সেইটি মাধ্যমে ঔ কোম্পানি কিভাবে লাভবান হবেন তা জেনে নিতে হবে।

যেমন, আপনার প্রোডাক্ট বা সার্ভিসের কারণে ঔ কোম্পানির প্রফিট হলে কি পরিমাণ প্রফিট হবে তা নাম্বার সহকারে জানা থাকা,

Economic Buyer: আপনার প্রোডাক্ট বা সার্ভিস টি ক্রয় করার ক্ষমতা ঔ প্রতিষ্ঠানের কোন ডিপার্টমেন্টের হাতে রয়েছে? মার্কেটিং ডিপার্টমেন্ট, প্রোডাকশন ডিপার্টমেন্ট,সেলস ডিপার্টমেন্ট নাকি সরাসরি ঔ প্রতিষ্ঠানের সিও বা চেয়ারম্যান প্রোডাক্ট ক্রয় করে তা আগে থেকে জেনে নিতে হবে।

Decision Criteria: তারা কোন প্রোডাক্ট কেনার আগে ঔ প্রোডাক্টের কোন বিষয়গুলো দেখে, একই প্রোডাক্ট আগে অন্য কোন প্রতিস্টান থেকে নিলে সেইক্ষেত্রে তারা প্রোডাক্টের কোন কোয়ালিটি সবোর্চ্চ বিবেচনায় রাখে তা আগে থেকে জেনে নিতে হবে।

কোন প্রতিস্টান সিলেক্ট করার আগে তারা ঔপ্রতিষ্ঠানের কোন বিষয়গুলো কে সবোর্চ্চ গুরুত্ব দিয়ে থাকে তা আগে থেকে জেনে নিতে হবে।

Decision Process: কোন কোম্পানি থেকে প্রোডাক্ট নিলে তাদের প্রসেস গুলো কি, কি এবং পেমেন্ট সিস্টেম কি তা আগে থেকে জেনে নিতে হবে।

যদি আপনি এই এই চারটি প্রসেস সঠিকভাবে আপ্লাই করতে পারেন তবে আপনি যে কোন কোম্পানি তে আপনার প্রোডাক্ট বা সার্ভিস সেলস করতে পারবেন ইনশা-আল্লাহ

কোন কাস্টমারের সাথে মিটিং এর আগে তার সম্পর্কে আগে থেকে ভালোভাবে জেনে নেওয়া, বেসিক রিসার্চের জন্য তার,

  • ফেসবুক প্রোফাইল
  • লিংকডিন প্রোফাইল
  • ওয়েবসাইট কিংবা ব্লগ দেখে নেওয়া

এইখান থেকে তার ব্যাক্তিগত আগ্রহ সম্পর্কে বুঝার চেষ্টা করা, যদি সম্ভব হয় তার আর্থিক লেনদেন সম্পর্কে জানার চেষ্টা করে এতে করে কাস্টমারের আগ্রহ সম্পর্কে ভালোভাবে বুঝবেন,এতে করে আপনি তার আলটিমেট চাহিদাগুলো বুঝতে পারবেন,সেই হিসাবে সেলস স্পীচ তৈরী করতে পারবেন।

ফাইনালি আপনি সফলভাবে আপনার সেলস টি সম্পূর্ণ করতে পারবেন।

সারাজীবন কাস্টমারকে ধরে রাখতে চাইলে এই সেলস টেকনিক টি আপনার জন্য,

কাস্টমারের প্র্যাব্লেম সলভ করে দাও , অথবা  তার স্বপ্ন পূরর্ণ করে দাও ..

তবে কাস্টমার সারা জীবন আপনার সাথে টিকে থাকবে,

কাস্টমারের লাইফে এতটা ভেল্যু যুক্ত করুন, যাতে করে কাস্টমারের রিলেশনশীপ হয়ে যায় ধরে রাখা যায়,

একজন ভালো বক্সার প্রথমে তিনবার Jab,Jab,Jab করে সামনের জনকে কনফিউশন করে ফেলে হঠ্যাং করে আক্রমণ করে,

তেমনিভাবে আমরা কাস্টমারের কোন পণ্য বিক্রয় করার আগে তিনবার তার লাইফে আমাদের প্রোডাক্টের মাধ্যমে ভেল্যু যুক্ত করবো তারপরে সেলস করার চেষ্টা করবো,

আমরা কিছু কোম্পানির উদাহারণ দেখলে বুঝতে পারি, যেমন গুগল তারা আমাদের প্রায় সব ধরনের সার্ভিস ফ্রিতে ব্যবহার করতে দিচ্ছে তার বিনিময়ে তারা আমাদের আমাদের ডেটাগুলো সংগ্রহ করে রাখছে যারা গুগলে বিজ্ঞাপণ করতেছে তাদের দেওয়ার মাধ্যমে তার বিলিয়ন বিলয়ন ডলার ইনকাম করছে,

ফেসবুকে ও একইভাবে বিজ্ঞাপণের মাধ্যমে বিলিয়ন বিলয়ন ডলার ইনকাম করছে।

দীর্ঘমেয়েয়াদি বিজনেস করতে চাইলে কাস্টমারের লাইফে এত ভেল্যু যুক্ত করুন কাস্টমার যাতে আপনাকে ছেড়ে যেতে না পারে।

এই সেলস টেকনিক টি মূলত লিডস থেকে কাস্টমার তৈরী পর্যন্ত আপনাকে প্ল্যানিং করতে সহযোগিতা করবে,

SPANCO Sales Technique

S= Suspect: সম্ভাব্য কত জন কাস্টমারের লিস্ট তৈরী করেছেন

P= Prospect: এর মধ্য কত জনের সাথে দেখা করেছেন  

A= Approach: কত জনের সাথে মিটিং সম্পূর্ণ করতে পেরেছেন ?

N= Negotiate: মিটিং শেষে কতজন সাথে নেগোশিয়েশনের মধ্যে রয়েছে

C= Close: কতজন অর্ডার দেওয়ার প্রসেস আছে কিন্তু অর্ডার দেয় নাই বা দিবে ।

O= Order: ফাইনালি যারা অর্ডার দিয়ে দিলো।

আমাদের কাস্টমারের স্টেইজ অনুসারে মার্কেটিং প্ল্যানি তৈরী করতে হবে সেই অনুসারে সেলস ফ্যানেল তৈরী করতে হবে। যেই কাস্টমার যেই স্টেইজে আছে তার সাথে ঔ হিসাবে কমিউনিকেশন করতে হবে।

যে এরিয়ায় কিংবা যেই শ্রেনীর কাস্টমারদের থেকে সেলস সবচেয়ে কম, সেই এরিয়ায় কিংবা সেই কাস্টমারদের পিছনে আমরা সবচেয়ে ভালো সেলসম্যান কে নিযুক্ত করি, যা হচ্ছে সবচেয়ে বড় ভূল সিদ্বান্ত

Pareto Principle এত মতে :- ২০% কাস্টমার বিজনেসে ৮০% রেভিনিউ দিয়ে থাকে, আর ৮০% কাস্টমার শুধুমাত্র ২০% রেভিনিউ দিয়ে থাকে, তাই আমাদের ঔ ২০% কাস্টমারের জন্য সবচেয়ে ভালো সেলসম্যান নিযুক্ত করা যাতে আমাদের সেলস আরো বৃদ্বি পায়,

সেলস হচ্ছে একটি বিজনেজের অক্সিজেন, তাই বিজনেজ কে টিকিয়ে রাখতে যেই এরিয়ায় সেলস বেশী সেইখানে সবচেয়ে ইন্টালিজেন্ট সেলসম্যান নিযুক্ত করো যাতে পুরো বাজার দখল করতে পারে।

যে এরিয়ায় কিংবা যেই কাস্টমারদের থেকে সেলস সবচেয়ে কম, সেইখানে মোটামুটি মানের সেলসম্যান নিযুক্ত করা আস্তে আস্তে কাস্টমারদের সাথে ভালো সম্পর্ক তৈরী করার মাধ্যমে সেলস বাড়াতে পারে।

যে কোন পণ্য বা সার্ভিস কেনার ক্ষেত্রে আমারা ইমোশনালি কিনে থাকি পরে তা লজিক দিয়ে চিন্তা করি,পৃথীবীতে বড় বড় সব সিদ্বান্ত কিন্তু ইমোশন দিয়ে, কোন পণ্য বা সার্ভিস যদি মানুষের ইমোশন কে টার্চ করতে না পারে, সেই পণ্য বা সার্ভিস মানুষের হৃদয়ে জায়গা করে নিতে পারে না,

তাই আমাদের সেলস মেসেজ কিংবা প্রোডাক্ট প্রেজেইন্টেশনে সব সময় ইমোশন থাকতে হবে, যাতে করে কাস্টমারের আবেগের জায়গা কে হিট করে,

প্রতিদিন আমরা হাজার হাজার বিজ্ঞাপণ দেখি এর মধ্যে আমাদের কয়টি বিজ্ঞাপণ আমাদের মনে থাকে? ঔ বিজ্ঞাপণ গুলো আমাদের মনে থাকে যেইগুলো আমাদের আবেগের জায়গা কে হিট করে,

কিছু ইমোশনাল বিজ্ঞাপণ

  • দাগ থেকে যদি হয় দারুণ কিছু তবে দাগই ভালো , ( কোন কোম্পানির বিজ্ঞাপণ নিচে কমেন্ট করে জানান )
  • খাবারের মত বডি আমার বড়ি স্পে ও হালাল ( Lafz )

একজন পুরাতন কাস্টমারের চাইতে একজন নতুন কাস্টমারের কাছে পণ্য বিক্রয় করতে প্রায় ৫ গুণ বেশী খরচ হয়।

তাই আমাদের সব সময় আমাদের কাস্টমারের সাথে সম্পর্ক টিকিয়ে রাখতে হবে,বিশেয় করে সেলস আফটার সার্ভিস খুবই গুরুত্বপূর্ণ এতে কাস্টমার আপনার রয়েল কাস্টমারে পরিণত হয়,

যেইভাবে আমরা কাস্টমারের রিলেশনশীপ বাড়াত পারি

  • প্রোডাক্ট ডেলিভারি হওয়ার ২৪ ঘন্টার মধ্যে কাস্টমার কে ফোন করা, প্রোডাক্ট টি পেয়েছেন কিনা তা জেনে নেওয়া।
  • তার পরের ৪৮ ঘন্টার মধ্যে তাকে ফোন করে প্রোডাক্টের বিষয়ে রিভিউ নেওয়া,
  • কাস্টমারদের জন্য আলাদা একটি হোয়াটঅ্যাপ সাপোর্ট নাম্বার যুক্ত করা, সেই নাম্বারের মাধ্যমে গাইডলাইন কিংবা ইনফরমেশন মূলক ভিডিও কিংবা তথ্য পাঠানো।
  • কোন অফার থাকলে নিয়মিত জানানো
  • কাস্টমার বার্থডে,কিংবা বিবাহ বার্ষিকীতে শুভেচ্ছা জানানো

এইভাবে আমরা কাস্টমারের সাথে রিলেশনশীপ তৈরী করার মাধ্যমে কাস্টমারকে রয়েল কাস্টমারে পরিণত করতে পারি ।

সেলস বাড়াতে চান ফলো-আপের কোন বিকল্প নেই, আসুন জেনে নিই, ৪৮% বিজনেজ এবং সেলস পিপলস তারা তাদের কাস্টমারের সাথে মিটিং করার পর ফলো-আপ করে না,

আপনি যদি আজকে থেকে চিন্তা করেন ফলো আপ করবেন তবে আপনি ৪৮% থেকে আলাদা হয়ে গেলেন ।

২৫% বিজনেজে তারা সবোর্চ্চ ২ বার ফলো আপ করে যখন তারা দুইবার ফলো আপে ব্যর্থ হয় তখন তারা ফলো আপ ছেড়ে দেয়,

কিন্তু মজার বিষয় হলো ১০টির মধ্যে ৮ টি সেলস আসে কাস্টমারের সাথে ৫ম থেকে ১০তম ফলো আপে মধ্যে ।

একজন কাস্টমারকে ততক্ষর্ণ পর্যন্ত ফলো-আপ করতে থাকো যতক্ষর্ণ না কাস্টমারের মুখ থেকে YES Or NO আসে ।

পুরো বিজনেজে কাস্টমারকে কিভাবে ফলো-আপ করবেন তার স্ট্যাকচার তৈরী করে ফেলুন, কোন কাস্টমারের সাথে মিটিং হওয়ার ২৪ ঘন্টার মধ্যে তাকে ফলো আপ করুন।

ধারাবাহিকভাবে বাকি সেলস টেকনিকগুলো পাওয়ার জন্য চোখ রাখুন এই আটিকেল পেইজে ।

Leave a Reply

Your email address will not be published.